ニュースレターの書き方vol.4
■後半 ～ 買おうかな？ を買わなくちゃ！に変える ～
「安い！」と思わせるテクニック
その商品が「高い」か「安い」かの判断は一概に言えるものではありません。以下のような様々な要因から、その人なりの適正価格を出し、それより価格が低ければ「安い」、高ければ「高い」と感じるのです。
• 従来の価格や、他店での価格
• 使用頻度や必要性
• 現在の経済状況
その他にも、流行の度合いや人付き合い（友人が持っている等）、家庭環境も少なからず関係してくるでしょう。要するに人の脳は、価格を見たときの一瞬であらゆるものと比較し、必要であるかどうかを判断しているのです。
以上のことから、価格の安さを大々的に打ち出すのであれば【価格÷使用頻度＝安い】という方程式をキャッチコピーに入れてみてはいかがでしょう？ 次にご紹介するのは、ヘアサロン様が新しいトリートメントメニューの打ち出しの際に使用し、予約が殺到したというキャッチコピーです。
ex）たったワンコインで、
キレイが2ヶ月続きます。
どうですか？ 価格を提示しなくてもお得感に溢れていませんか？
そしてもうひとつ大切なのは、『ただ安ければ売れる』というものでもないということ。人間とはアマノジャクなもので、安ければ安いほど嬉しい反面、そんなに安くて大丈夫なの？ という疑いの思いを同時に持つ場合があるのです。その解決方法としてvol.2でも少し触れたように、「今なら安く購入できる理由」を明確にするほか、「モニター価格」と称し、使用後にアンケートにお答えいただくなどすれば、「お客様の声」として使用することもでき一石二鳥ですね。
また、日本人は特に語呂合わせを好む傾向があります。「7周年記念なので先着77名様限定で7700円！」というのも面白いでしょう。ただし、ターゲット層によっては「４」や「９」を嫌う場合もありますので注意が必要です。
リスク保障で安心を与える
購入を躊躇する要因のひとつに、「買って失敗したら困るな…」という思いがあります。でもちょっと考えてみてください。躊躇しているということは、「欲しいけど」という思いが、その言葉の前についているのがおわかりいただけると思います。
また、「一度購入したら、しつこく売込みが来るんじゃ…」という不安を持つ場合が多いと言えます。当然、売る側としてはリピートしていただきたい気持ちが大きいものですが、ここではじっと我慢。
それらを先手にとって「失敗しても大丈夫ですよ」、「売込みしませんよ」と文章の終わり頃に表記し、不安を取り除くことが必要です。
• お気に召さない場合は全額返金いたします！
• こちらからの勧誘は一切いたしません。
注意点としては、「必ず但し書きをする」こと。商品返送時の送料はどちらが負担するのか、気に入らなかった点を表記してもらうことも大切です。商品によっては返品期限を明記する必要があるでしょう。また、ダイエットなどの効果を謳う商品や、目に見えない商品（サービス等）に関しては、消費者が感じる満足度に差が大きいため、使用する場合には特に注意しましょう。
リスク回避は、消費者の不安を取り除くだけでなく、商品への自信も同時にアピールすることになります。しかし、そのためには「商品がいかに素晴らしいか」がしっかりと伝わっていなければ意味がありません。
「返品が殺到したらどうしよう…」そんな気持ちになるのも当然です。これもやはり、ニュースレター内で商品の魅力を充分に伝えておくことが大切です。また、vol.3でお話した「新密度」も深く関わっていきます。多少期待はずれと感じても、好意を持った相手に対しては優しくなれるもの。返品するほどではないな…と思ってもらえるような、心のこもったニュースレターにしましょう。
考える余地を与えない、緊急性をアピールするコツ
ショッピングに行って素敵な商品を偶然見つけたとしましょう。例えばそれが少し重たいもので「帰り際に買っていこう」と思いながら、結局買わなかった、という経験はありませんか？
『熱しやすく冷めやすい』という言葉がありますが、どうしても欲しくて買いに行った場合を除き、これいいな！ と思った瞬間が購買意欲のピークであるとも言えます。また、あとで買えばいいや、という気持ちには「もっと安いものがあるかも」、「もっといい商品があるかも」という思いも少なからず重なっているため、その商品を購入する確率は下がってしまうことになります。
ニュースレターの場合「どうしても欲しくて買いに行った」には当てはまりません。手紙を読み進むうちに「これいいな！」と思ってもらえたとしても、「購入する」という次のアクションはお客様任せ。ニュースレターは自宅で開封されることが多いため、比較検討がしにくいとも言えますが、今はネット全盛期。検索すれば類似商品は多数ヒットします。そこで、御社の商品よりお得感のある素敵なイメージのものを見つけてしまったら…？ それこそ本末転倒です。
要するに、比較検討の時間を与えないようにします。申し込み期限をつけたり、時期限定の商品だということを強くアピールするのです。他にも、先行販売であったり従来にはないセット商品である場合には、文章内でくり返し告知するなどすると良いかもしれません。さらに前項でお話した「リスク回避」による安全性や「なぜ今買うべきなのか」という特別感が伝わっていれば、「とりあえず1回買ってみよう」という気持ちを起こさせることができるのです。
申し込み期限については、メールやFAXなど24時間体制のものが多くなっているので、日にちだけでなく時間（24時間表記が望ましい）も記載しましょう。少し遅れて申し込みがあったものへの対応はおまかせですが、『残念ながら時間を過ぎておりますが、せっかくお申し込みいただきましたので…』と前置きを必ず入れるように。
vol.4のポイント
ニーズ（必要）、ウォンツ（欲求）、デマンズ（需要）。ニュースレターを読み終えるうちに、消費者の購買意欲を最高レベルまで持っていくことができれば完璧です。
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