ニュースレターの書き方vol.3
■中盤 ～ 購買意欲をかきたてるには ～
5つの基本パターンを覚えよう
ニュースレターには、大別すると5つに分けることができます。お店の業種や地域性、ターゲットの合わせて書き換えることができれば大成功でしょう。
- 問題提起型
起こっていそうな「問題」に触れ、解決する方法として商品を提案していく方法。
ex）食の安全が重要視される昨今。産地の表記だけで決めて本当にいいのでしょうか？
→ 【商品】 農家直送採れたて野菜セット
- 比較型
起こっていそうな「問題」に触れ、解決する方法として商品を提案していく方法。
ex）食の安全が重要視される昨今。産地の表記だけで決めて本当にいいのでしょうか？
→ 【商品】 農家直送採れたて野菜セット
- 比較型
この商品を購入することで、将来的に大きな違いが生じることを提示する方法。
ex）ずっとダイエットを続けますか？ それともこれで卒業しますか？
→ 【商品】 エステの新メニューサービス
- マーケティング理論型
消費者の購買心理に基づき、小さな興味を大きく膨らましていく方法。こちらは例を挙げるのは難しいのですが、例えばメディアで話題になっていたり著名人が使用しているものと同じなど、ある程度知名度が高い商品にとても効果があります。
- 未来提案型
キャッチで購入した自分を想像させ、購買意欲を高める方法。
ex）健康になれてキレイになれる。さらに、運気が上がっちゃうって聞いたらどうします？
→【商品】風水カラーの補正下着
- Q&A型
名前の通り、キャッチコピーで質問をし、本文で回答をしていくパターン。
ex）1年前は専業主婦だった私が、年収●円も夢じゃないなんて嘘みたいですよね？
→ 【商品】 資格スクールの検定コース
例に挙げた商品が、必ずそのパターンが向いているとは言えません。商品だけでなく、ターゲットや時代に合わせてチョイスしてみましょう。
「あなた」がもたらす親密度
vol.2でもお話しましたが、読み手の呼び方は「お客様」や「皆様」ではなく「あなた」が一番効果的と言えます。
読み手は、必ずと言っていいほど、文章を読みながらいろいろと想像をします。「あなたへ」と書かれた文章の場合、紙を通じ感じる相手はひとりであり、自分もひとり。要するに1対1の会話になります。
ところが「皆様へ」と書かれているとどうでしょう。相手はひとりであっても、自分側には何人かの姿が見えるはずです。「不特定多数のうちのひとりなんだ」ということを、潜在意識に記憶させてしまうのです。
1対1という認識を持たれることによって、「売りつけられる」という意識が薄くなります。人間の心理として「売りつけられる」と感じた途端、「買うもんか」という思いに変化すると言います。これではニュースレターの魅力も半減ですよね。
こちらは文末の話になりますが、署名を会社名ではなく、『会社名＋個人名』、もしくは『肩書き＋個人名』にするのも効果的です。肩書きは“取締役社長”という役職ではなく、例えば“おいしいもの研究家”、“（商品名）開発プロジェクト”など、ちょっと遊び心を入れても良いかもしれません。ストーリーを入れ込んだ場合は、そのストーリーの主人公を『私』、そのほか、誰か一人をイメージできる工夫ができると良いでしょう。
同時に、手紙の差出人のこともイメージし始めます。実際に店舗に足を運んで購入するのとは違いますので、間違った、特に嫌なイメージを与えてしまっては販売に繋がるわけもありません。簡単に言ってしまうと「キャラクター設定」ということになりますが、こちらもターゲットに合わせることはもちろん、売りたい商品や店舗のコンセプトなども考慮する必要があります。
キャラクターを表す方法として、文章内に口語文（カギカッコの文）を入れたり、文章ではありませんが似顔絵を入れたりするのも効果的です。
簡単に言ってしまうと、健康食品を取り扱うなら「元気はつらつ」なキャラクターを。高級なスイーツなのに「へい、らっしゃい！」はNGということです。（意外性を狙うというテもありますが、少しリスクが高いのでご注意を）
意外に効果的？！ お客様の声
コスメ商品やダイエットサプリなどのチラシによく使われている「お客様の声」。これってホント？ と思いつつ読んでしまう人が案外多いようです。
「お客様の声」がなんとなく気になってしまうのは、人間の「口コミ好き」という習性が働くからです。読んでいるうちに、友達に勧められているような感覚になってくるんですね。
ここはやはり、真実を載せておきたいところ。もちろん、実際購入していただいたお客様の声が一番です。例えばネット通販の場合ですと、発送完了のメールをする際に『商品をお試しいただいた後、ご感想をお聞かせいただけると大変嬉しく思います』など一言添えるといいでしょう。余裕があれば、感想をくれたお客様の中から、数名にプレゼント！ などの特典があると、メールの返信率がアップするのは間違いないでしょう。
新商品の場合など、実際に購入していただいたお客様がいない場合はどうすればいいでしょう。そんな時は、スタッフやその家族でも構いません。でも、できるだけ多くの意見を集めると良いでしょう。その際は「お客様の声」ではなく、「実際使用した方々の声」と記すようにしましょう。
また、メリットばかり羅列するのではなく、少しデメリットにも感じられる内容を入れるのもひとつの方法です。ただ、購入意欲が下がってしまうほどのデメリットではなく、『欲を言えば、こうだったらもっといいのに』という程度のものが良いでしょう。例えば、以下のようなものです。
• 個数限定じゃなければもっと買ったのに。
• ギフト用のラッピングをしてくれると嬉しい。
• セット販売もしてほしい。 etc …
さらに、『このようなご意見をいただき、期間限定で個数無制限で販売いたします！』などのキャンペーンを行なうと、顧客の意見を取り入れる、前向きなお店だなぁという印象にも繋がりますね。
vol.3のポイント
お客様の声に敏感でいるということは、ニュースレターだけでなくお店の魅力だって確実にUPします。常にアンテナを張ることが大事ですね。
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